Продавцов немногим меньше – 6,8%. Но есть ли для них «школа вождения»? Нет. До недавнего вмени не было.
Зачастую «продажник» это студент/ка или выпускник/ца, которые решили, что пора бы уже зарабатывать на жизнь. А как? По профессии без опыта не берут. Или по профессии зарплата совсем не большая, да и профессия выбрана родителями.
Много раз, проводя собеседования, я слышала от кандидатов – пойду в продажи – там научат. И действительно учат. Звонить по скриптам, выявлять потребности, бороться с возражениями и так далее.
А что сейчас важно клиенту? По последним наблюдениям становится понятно, клиент не хочет, чтобы у него что-то выявляли, он не хочет, чтобы с ним боролись и уж тем более мало кто хочет слышать заученные до автоматизма фразы при попытке что-то ему продать. И многие, многие продавцы из любых сфер продаж, действуя по заданным алгоритмам, не понимают почему клиентов становится все меньше и меньше. Безусловно тому есть объективные причины, например, перенасыщение рынков и конкуренция. И тем не менее, даже в одном отделе продаж всегда есть продавец, у которого, при всех прочих равных, покупают больше чем у соседа. Почему?
Давайте посмотрим, что мы покупаем. Товар, услугу? Мы покупаем функциональный, красивый компьютер или образ себя получающего удовольствие от быстрого скачивания файлов и вида компьютера? Мы покупаем тур в Париж потому что там: Елисейские поля, Эйфелева башня и Лувр или образ себя гуляющего по Елисейским полям, завтракающего в ресторанчике у Эйфелевой башни и созерцающего отворения великих в Лувре?
Думаю выбор очевиден. Сейчас, в большинстве своем, клиенты выбирают то, что соответствует образу их лучшей жизни. Будь то курсы английского языка или новые станки на производство, клиент выберет у того продавца, в словах которого найдет образ своей лучшей жизни.
Возвращаясь к уменьшению количества клиентов и анализируя происходящее в сфере продаж, мы видим, что в современных реалиях наиболее успешны именно те продавцы, которые профессионально показывают клиенту образ его лучшей жизни, а непросто используют набор выданных инструментов. И здесь появляется – профессионально. Кто такой профессиональный продавец? Я не о дипломе колледжа «продавец-кассир» или вуза «торговое дело». Я о профессионале, обладающем развитыми компетенциями и способном гибко реагировать на постоянные изменения. Ведь в современном мире со 100% вероятностью можно предсказать лишь то, что изменения точно будут. И именно развитые компетенции, а не заученные скрипты, позволяют «продажнику» выстраивать общение с клиентами и управлять их лояльностью, формировать уникальное торговое предложение и самостоятельно преобразовывать слабые стороны продукта в позитивное направление, самостоятельно анализировать собственную эффективность, и главное, профессионально создавать образ лучшей жизни клиента после приобретения товара или услуги!
Ведь мы, как клиенты, хотим выбирать и покупать сами, а не чтобы нам продавали! И сейчас продажи — это больше про «не помешать», не отпугнуть, когда клиент уже пришел к Вам в магазин или позвонил в отдел продаж.
В достаточной ли мере у Ваших сотрудников в отделе продаж развиты компетенции профессионала? Как часто Вы слышите от сотрудников: – «у нас дорого», «клиент сам не знает, чего хочет», «если не дадим скидку, не продадим» и так далее?
Если вы еще не заполнили чек-лист компетенций, прикрепленный к данной статье, по каждому вашему сотруднику – сделайте это и Вы сможете оцифровать свои ощущения.
Если вы еще не посмотрели видео об онлайн школе высоких продаж – сделайте это и Вы узнаете еще один вариант увеличения продаж.
Если вы еще не развиваете компетенции ваших сотрудников – сделайте это и мы поддержим Вас в пути к лучшим продажам, чтобы сделать путь осознанным и профессиональным.
Позвоните или оставьте заявку чтобы начать путь.